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酒店の顧客ごとのサービス(2)

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酒店に重要なことは、待ちの営業をしていても客は来ないということです。黙っていれば、客は宣伝力も品揃えにも力のあるスーパーや大型ディスカウント酒店にいってしまいます。ですから、自ら顧客を探し、顧客を開拓する意欲が必要なのです。酒が重いことは、今も昔も変わりません。したがって、高齢者にとって、酒を買いに行くのは非常な重労働です。毎日、毎日、1本や2本の缶ビールを購入しに行くのはとても煩わしいことでもあります。また他の買い物と一緒にすれば、その重さゆえに、辛い思いをしなければならないでしょう。

だからこそ、頼まなくてもやってきて、自分の好きな酒を置いていく酒店は自分にとってなくてはならない店になるのです。そうした顧客を見つけるためにも、地域をくまなく回りましょう。顧客は個人の自宅ばかりとは限りません。バーや居酒屋はもちろん、レストランや工場なども顧客になりえます。およそ、人が集まるところならどこでも酒の需要はあるのです。そうしたところに提案営業を行うことが重要です。

今、フランスではこんな酒が注目されている、そうした情報をもたらせば、本格イタリアンを標榜しているレストランなら、そのお酒を仕入れてくれるかもしれません。あるいは、高齢者の顧客の話し相手になることによって、他の高齢者がどのような商品を欲しがっているのかといった情報も手に入れられるかもしれません。そのような情報は、直接顧客に会い、深く付き合わなければ得られないでしょう。ある意味では、非常に効率の悪い手法です。

しかし、それだけに、効率を重視するスーパーやディスカウント店では、このような営業手法を用いることはできないのです。そこに町の酒店が勝つための方法があるといえるでしょう。こうした営業手法には確かに手間がかかります。しかし、地域にしっかり根を張ることによって、新たな展開が見えてくることもあるのです。その地域に特有の問題もあれば、どこの街にでも普遍化できる課題もあるはずです。

そのようなことの解決策を練っていく中で新たな営業手法が見えてくることもあるでしょう。そしてそのような中にこそ、勝ち残るための新たな営業のヒントがあるのです。



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